Ce que vous allez acquérir
Objectifs opérationnels de la formation
- Construire un plan de prospection sur son territoire
- Conduire un entretien de vente B2B de la découverte à la proposition
- Rédiger et défendre une proposition commerciale
- Négocier en préservant sa marge et la relation
- Piloter son portefeuille clients et son pipeline
- Développer et fidéliser ses comptes clés
Le contenu pédagogique
Programme de la formation
- 01
Le rôle du chargé d’affaires
- Missions, interlocuteurs internes et externes
- Le cycle de vente B2B
- Autodiagnostic de ses pratiques commerciales
- 02
Prospecter son territoire
- Analyse du portefeuille et segmentation
- Canaux de prospection : téléphone, réseau, recommandation
- Construire son plan d’action mensuel
Mise en pratiqueÉlaboration de son plan de prospection sur son propre secteur
- 03
Obtenir le rendez-vous
- Accroche et prise de rendez-vous
- Traitement des objections de premier contact
- Préparation du premier entretien
- 04
Découvrir et qualifier
- Explorer le contexte, les enjeux et le processus de décision
- Identifier budget, délais et critères
- Qualifier l’opportunité et décider de s’engager
Mise en pratiqueEntretiens de découverte simulés sur des cas réels
- 05
Proposer et argumenter
- Construire une proposition commerciale lisible
- Argumenter sur la valeur et le retour sur investissement
- Présenter l’offre à un comité de décision
- 06
Négocier
- Préparer sa négociation
- Défendre son prix et échanger des concessions
- Gérer les acheteurs professionnels et leurs techniques
Mise en pratiqueNégociations simulées avec observateurs
- 07
Conclure et sécuriser
- Signaux d’achat et conclusion
- Transmettre l’affaire aux équipes de réalisation
- Gérer la relation en cours de projet
- 08
Piloter son activité
- Pipeline, taux de transformation et prévisions
- Organiser sa semaine commerciale
- Utiliser son CRM comme outil de pilotage
- 09
Fidéliser et développer
- Mesurer la satisfaction client
- Construire un plan de compte
- Détecter les opportunités de ventes additionnelles et de recommandation
Mise en pratiquePlan de compte sur un client stratégique du participant
- 10
Plan de progrès individuel
- Synthèse des acquis du parcours
- Objectifs et indicateurs personnels
- Engagements à 90 jours