Ce que vous allez acquérir
Objectifs opérationnels de la formation
- Transformer un appel de service en opportunité commerciale
- Détecter les besoins non exprimés au cours de l’échange
- Proposer une offre complémentaire pertinente sans être intrusif
- Conduire une vente conseil jusqu’à l’accord du client
- Organiser le suivi des opportunités détectées
Le contenu pédagogique
Programme de la formation
- 01
L’appel entrant, un moment commercial
- La satisfaction de la demande initiale comme condition du rebond
- Le rôle de conseil : légitimité et posture
- Les freins personnels à proposer
- 02
Détecter les opportunités
- Les signaux d’opportunité à repérer
- Questions ouvertes pour élargir la découverte
- Relier les besoins détectés aux solutions de l’entreprise
Mise en pratiqueÉcoute et analyse d’appels types pour repérer les opportunités manquées
- 03
Le rebond et la vente conseil
- Formuler une transition naturelle vers la proposition
- Argumenter de façon courte et centrée client
- Répondre aux réticences sans insister
- Conclure ou proposer une étape suivante
Mise en pratiqueJeux de rôle sur des scénarios d’appels réels des participants
- 04
Suivre et mesurer
- Tracer les opportunités et les engagements
- Relancer au bon moment
- Suivre ses indicateurs de rebond et de transformation