Ce que vous allez acquérir
Objectifs opérationnels de la formation
- Préparer un entretien de vente en fonction des enjeux du client
- Conduire un diagnostic approfondi des besoins et des critères de décision
- Construire une argumentation centrée sur la valeur apportée
- Traiter les objections, y compris sur le prix, sans concéder de marge inutile
- Conclure la vente et sécuriser l’engagement du client
Le contenu pédagogique
Programme de la formation
- 01
La vente de valeur
- Passer de la vente de produit à la vente de solution
- Comprendre le processus de décision et les acteurs de l’achat
- Préparer son entretien : objectifs, hypothèses, questions clés
- 02
Le diagnostic du besoin
- Questionnement en entonnoir et écoute active
- Faire émerger les enjeux, les impacts et l’urgence
- Identifier les critères de choix et le budget
- Reformuler et valider le besoin avant de proposer
Mise en pratiqueDécouvertes clients en binôme à partir de cas fournis par les participants
- 03
L’argumentation
- Méthode caractéristique – avantage – bénéfice – preuve
- Personnaliser l’argumentaire selon l’interlocuteur
- Présenter son prix avec assurance
- 04
Le traitement des objections
- Accueillir l’objection comme une information
- Distinguer objection réelle, prétexte et demande de garantie
- Répondre aux objections prix, concurrence et délai
- Négocier des contreparties plutôt que des remises
Mise en pratiqueEntraînement intensif aux objections récurrentes de l’équipe
- 05
Le closing et le suivi
- Repérer les signaux d’achat
- Techniques de conclusion adaptées à la situation
- Sécuriser l’engagement et préparer la suite
- Bâtir son plan d’amélioration personnel
Mise en pratiqueSimulation d’entretien complet filmé ou observé, avec grille d’analyse